今まで会ったできる営業マンの特徴を考えてみる
私の経験にはなりますが、これまでの職場の上司や同僚など結果を出している営業マンはどんな方なのか、その特徴を説明していこうと思います。
やっぱり行動量が違う
200件とか300件の架電を行なっているのですよね。
とにかく人よりも動くこと。周りの方が10人のお客様に会っているのであれば、11人会おうとするという負けん気があります。
職場で同僚同士が働いている間も作業していたりするので、周りに流されないというのも大事かもしれません。
必要な情報を的確に伝える力
やはり結論から伝えるということが一番です。
自分にとっては当たり前の知識でも、お客さんにとっては初めて経験する話ばかりです。
分かりやすく伝えるために、明瞭簡潔さは常に意識しています。
また必要とされる情報は、物件ごと、お客さんごとにことなります。それを網羅するような情報を暗記しておく必要があるんです。
例えば、できる営業マンは環境要因に関する知識が膨大です。
担当するエリアのハザードマップを頭にいれ、紹介する物件における川の氾濫リスク、液状化、地震の危険度などは説明できるようにしておきたいです。
誠実な姿勢で接する
不動産を買う買わないの判断はとても大きいものです。
玄関の棚に傷が付いているのか、付いていないのか。
キッチンにはそのような設備があってどのように使うのか。
そのほか故障はないのかなどの、マイナスの点も必ず説明します。
結局何かを隠すと、あとでトラブルになります。お客さんにとって良くないのはもちろん、営業マンにとってもあとで時間をとられることになるので良いことがないです。
悪い印象を与えない行動
お客さんにも様々な人がいます。
自分の常識がお客さんの常識とは限りません。だからこそ、不愉快に思われないような行動、全ての人に好印象な行動を目指す必要があります。
ペンをカチカチしている営業マンも多いですが、それにイライラする人って意外と多いんですよね。
社会人経験が浅い方だと、敬語がうまく出てこないということもありますね。これは普段の営業電話などで上司の方が直してくれることが多いと思います。
やりがいを感じている
月に何件も契約を決める先輩でも、契約が決まるたびに喜んでいた姿はとても印象的です。
また、買い主との商談を聞いた時には、とても明るく談笑していた見たことがあります。
結局は、マンション営業って人と人の付き合いです。
お客さんの立場になって考えることができるか、一緒に真剣になれるかというのが重要なんです。
そういったスタンスで取り組むからこそ、契約が決まればお客さんと一緒に自分のことのように喜ぶことができるんです。
「たくさん探したけど、再度には納得できる良い物件が買えてよかった」と言う感じですね。
できる営業マンもやっていることは地道
ここまでまとめて思うのは、できる営業マンに秘密なんてないということです。
行動量やコミュニケーション、情報量、誠実さなど小さなことを積み上げていくから、契約数が増えていくんですね。